回首2014年创业圈，O2O一定是一个最大的热门方向，上门按摩，美甲，洗车，洗衣服等等把互联网的触角深入到了一个个传统大行业，搞得风生水起，资本方也预言未来的巨头一定在 O2O 行业内诞生！那么同样火爆的生鲜中的水果行业，如何搭上 O2O 这趟快车呢？作为一名在水果行业创业近 5 年的互联网从业者，我从 2014 年下半年就在思考如何实践 O2O，通过梳理水果产业链和整理经验，发现了一条较为清晰的通往水果行业O2O的路径，供有志于在水果行业创业的小伙伴们点评和拍砖。

“量”是王道，有了量你就有了一切

水果不同于其他商品，非常难标准化和品质控制，尤其在中国，无论从咱们基础设施的建设还是流通环节，都很难保证稳定的品质，比如云南的水果甜度等更个方面都非常好，我们曾经试图把那边的一种葡萄引进到京，但是最终通过物流 3 天运输过来的葡萄到这边已经是烂泥；另一方面水果非常难保存，几天不出货甚至一天就直接变成废品损耗了，所以这个产品做起来会相对较累，也需要大量的时间积累。

另外想拿到好的货，你就得去寻找水果产业链中居上游的大型批发商，但他们追求的是什么？是快速的周转率，所以如果你没有一定的采购量，每次只需要几十斤，那么你们暂时无法进行交易，就算你说服了他们给你供货，你也拿不到最好品质的果，最好的果都被“量”最大的采购商拿走了，北京一家有 20 多家线下连锁店的水果商，由于他们每天的采购量很大，他们就有了最优先挑选水果的权利，那些进进出出批发市场的水果货车，会先给他们挑完，然后才是同样也有大量采购需求的超市挑，最后才是留给其它人采购的，你们感觉下。

批发商的商业模式就是基于“量”，比如专做某类热带水果的上游批发商品牌，你知道一年流水多少么？将近 40 个亿，能想象么？还有很多隐形富豪都是干这个的，通过规模和快速周转赚取利润，当然你看不到他们，因为他们不直接进入零售市场。

如果你有了“量”，这代表这什么？你一下就成为了这些商贩眼中的香饽饽，因为他能通过你快速周转变现，减低损耗，提高整体运作效率和利润，所以你就有了议价能力，有了拿货能力，甚至有了控制供应商的能力，这样上游采购端你才会舒服，才能集中精力做好服务用户的事情。所以“量”是站稳水果行业的基础，稳定而又快速增长的“量”的需求才可以保证你在行业中的话语权。

爆款思维，极致单品

没深入进入过水果行业的人体会一定不深，这个行业有很多坑，需要你在行业中摸爬滚打一段时间才能有所领悟，比如每种水果的保存要求都不一样，品牌品质非常混乱，包装缺斤短两等等，没有大量时间的采购积累和吃亏上当，很难采到性价比最好的果，而且由于每种果的保存和陈列方式，配送包装等全都有讲究，如果不仔细研究，贸然追求大而全的品类经营，带来的将会是灾难的效果。

“单品极致快”同样适用于水果行业，运用爆款思维运营水果，通过降低 sku 提高整体的周转率，降低损耗，而且可以把爆款做极致产品，这是一个很好的方向，很多初创品牌也选择了这种方向切入水果行业，比如专做车厘子的品牌，一个月也能做到几百万流水，我相信 2015 年将会看到更多这样的品牌诞生。

随着移动互联网的继续渗透和用户消费习惯的改变，传统的水果零售店面将会不断的被这些品牌打压，另外由于实体店面追求水果品类全，损耗相对较大，为了提升销售规模，只能通过降低售价，通过吸引追求小便宜的人群来购买，表面上繁荣，但其实达不成真正的用户沉淀，饮鸩止渴而已。同时越来越低的创业成本将会大大拉低进入水果行业的门槛，实体水果零售店面真的时间不多了。

特定人群，掌握未来

O2O 是伴随移动互联网的兴起，80、90 后作为消费主力诞生的互联网模式，这人群是最天然的第一批种子客户，他们敢于尝试新生事物，也对网络的使用更加熟悉自然。目前生鲜市场打的多么火热，都在砸钱培养消费者的使用习惯，但从目前数据上来看，国内几家大型 B2C 生鲜商城的水果消费线上下单的比例相比于线下还远远不足，而且投诉率居高不下，整体运营成本非常高，其中一个原因就是目标用户不清晰造成的广撒网，收益低。

从生鲜 B2C 这个商业模式角度讲，未来基本发展空间不大，整体运营成本太高，从去中心化的趋势来看，很难成为未来的主流模式；未来一定会被更多的垂直做水果的品牌瓜分掉整体市场份额，随着 80,90 后成为未来水果消费主力，增长点一定会迁移到 O2O 的方便快捷和社交关系的利用上，所以如何培养这个人群的线上消费习惯，是水果 O2O 破局的另一核心，谁能掌握住这些用户的高频使用场景入口，才是竞争的焦点。

真正的O2O，杜绝讲故事

最近看到一则新闻，一个水果品牌拿到了几千万的融资，宣称通过开线下水果零售店的重模式去完成 O2O 的布局，我认为他们看到了 O2O 的潜在价值，但方向完全错误，完全没有理解 O2O 的核心，虽然目前水果零售店选好位置，做好用户体验，还能有不错的收益，（据说资本方就是根据这个投的钱） 但这是表面繁荣而已，我判断未来 3 年这类型的线下水果零售店一定会逐渐走下坡路，变成鸡肋。

任何模式的变革都会是在既有模式之外的创新，而不是融合，O2O 和零售是两个概念，完全是两个生意模式，线下零售店是传统生意模式，讲究的是到店客户的购买，坪效的使用，卖店面溢价，会涉及到店面陈列，损耗控制，产品更新等一系列复杂的事情，能集中精力把线下零售做好已经非常不易，在这之上想嫁接 O2O 进行变革，基本只能就是一个故事而已，很难落地，而且这个会变成 O2O 推进中的绊脚石，让你根本无法快速和复制。O2O 讲究提高整体运营效率，卖快捷方便，是一个侧重于提高运营效率的商业模式，需要快速，服务的极致，两个模式完全重点不同，无法做到鱼和熊掌兼得，只能顾其一，否则只能算是不论不类，那个也做不到极致。

结论

所以真正的水果行业的 O2O，一定是通过技术手段，侧重于服务 80、90 后这一群人群，通过搭建线上的平台去帮助线下生意提高整体效率，并自身达成稳定而快速的水果采购量的增长，能真正为消费者带来方便快捷的价值，并在短时间内可以快速扩张，取得足够大的用户关注，这才是真正成功 O2O 的模式。其中整合的线下生意不一定是水果店，目前的水果店信息化程度不够，品质控制始终是难题，整合起来不容易，所以咱们需要从用户角度出发，去思考你的业务模型中真正的价值点在哪里，就去整合哪里。

我认为 2015 年将是水果行业 O2O 的元年，很多做水果的品牌从之前的 PC 电商时代积累的经验将通过 O2O 的兴起继续发扬光大，谁能最终胜出，就看谁真正理解了 O2O 的意义，并且付出实践。