从18岁摆地摊、到开商场，从什么都不会到开淘宝，自学ps、拍照、网页设计冲到皇冠，现一人运营四家淘宝店，微信会员营销几千人，每月5%营业额回馈给会员，牢握微信会员几千人，45平店每天顾客盈门，厂商追着跟他合作。

他就是今天的分享嘉宾，女鞋零售从业者——栗洪岩

1、一个月业绩翻四倍是怎么做到的？

主要是通过一个反季秒杀的活动，把顾客引流到店里面，清理库存顺带带动店内其他商品销售。秒杀活动是7月开始的，大家都知道，七月对于零售业是个相对比较淡的季节，正常销售来讲，顾客很少，因为本身我自己也在做淘宝，淘宝上的活动是接二连三的，之前库存也是通过淡旺季结合在淘宝上清货，但是由于库存商品类目比较多，苦于没有头绪去整理这部分货，之前没有用过任何进销存软件，不好做商品库存分析，也就不好开展活动。

这次秒杀活动软件起到了挺大作用，我也是今年5月份才接触到这个软件的。在我自己摸索差不多一周以后，就正式开始使用软件，店里的收款、数据分析都是用秦丝，5、6月份旺季的时候，实体店+淘宝店销量挺大的，通过软件节省了人工提高不少效率。

到7月份淡季的时候，就想仿照淘宝的秒杀活动应用到实体店，于是就用软件做数据分析，整理了一批商品，开始做秒杀活动，我们自己也有做会员营销的微信号，上边有几千个的会员，平时会把店内的商品信息和活动通知通过微信号发布出去。

2、秒杀是通过什么方法做起来的？

当然了不是简单地发个朋友圈告诉别人我有做特价活动，具体的我是按照下面三个步骤来的：

1) 整理商品：通过秦丝查询库存最少的货品，我们把库存量只有一至三双的货品整理到秒杀区，这部分货品实际上有很多都是上一季热卖的。我们店的规律就是热卖的才会库存剩得少，当然不能一概而论。

我们也会为顾客提供多种的付款渠道：支付宝、微信支付，然后每天7点30准时秒杀，10款反季商品，价格是9.9起价，我们店里的鞋以中高档主，这样的价格很容易引起顾客的兴趣。

2) 活动预热：通过微信号发一些信息，通知顾客几号会有秒杀节，希望顾客关注一下。我们的店是八点半开门，每天7点半开始活动，6点半到7点半就会发一些促销的图，也会对一批重点客户单独发信息过去，引起关注。

3) 秒杀回顾：我们每天会在合适的时间把头天秒杀完的商品再做一次展示。这样可以加深我们的活动在客户心中的印象，没抢到会懊悔，同时她会期待下次的秒杀。

3、除了秒杀还有在做其它的营销活动吗？

实际上秒杀就是店里的一个引流方式，我们不可能有盈利点的，秒杀价9.9的鞋子，是万里马正品，进价350，存货有8年了，就是为了引流，吸引顾客到店里面。 

把顾客引到店里面以后，她其实不可能去穿这种鞋，但是试穿以后她觉得便宜会买，买了不需要的东西以后她可能不会走，所以接下来会有针对应季商品的活动让顾客参与进来。

我们的秒杀商品营业额只占到这个月的10%左右，其余90%都是正季商品，我们的活动，大家可以借鉴，很实用，至少对于我们店很有效，平时我们对销售员提倡的就是连带销售，满2双减送1双，满2双减50，实际上方法很笨，但是非常有效。顾客买了一个秒杀的，连带一双正价商品还减50元，顾客会有很舒服的购物感受，加上我们给服务员灌输的是：顾客只要凭小票，当天满减都有效，这样一来有很多顾客走一圈就又回来买。

我觉得零售店实际功能就是制造库存和消灭库存的一个过程，无论是哪个行业都需要这个过程的。我们店销售不是说秒杀的时候连带销售，平时的时候也会注重连带销售，连带销售做得好了，销售额也就上去了，来到我们店的顾客大多是买2双以上的，甚至8双10双的都有。

4、淘宝店怎么运营冲到皇冠的呢？

我们有4家淘宝店，一家大号，三家小号，三扶一。以往做得好的话是在淘宝上清库存，现在一般打新品比较多，这可能是在淘宝上的一个转变吧。

运营淘宝挺累人的，以前淘宝好的时候清库存很厉害，每年的实体店库存在淘宝上都能清一半，现在远远不行了。现在顾客新品的接受力度挺大的，有些时候实体店还没上架的新品，淘宝的顾客就给你开始要了。

我08年开始做淘宝，当时是这也不会那也不会，在百度上收集各种视频开始学习，本人学习能力还可以，也算好学，主要是坚持了，所以一步一个脚印到了今天。淘宝的店主要是开了一个店以后，再开一个店就很好开了，几个店都没问题，实际上我做淘宝的话主要是有目标，懂学习，做到皇冠也就不是很难的事了。

当初做淘宝的时候是以一家两钻的同行为目标，他家的宝贝描述、店装修都挺好的，08年的时候身边做网店也都比较少，PS，拍照，网页设计自己一点都不懂，只是注册了一个淘宝账号，开始学习他，是从复制开始的，学PS从去水印开始，因为不懂拍照，把别人的图片拿过来简单去掉水印，慢慢地人家就来找我了，说是盗图，大概上了几天吧，也没人买，发现图片不行，还得自己做图片，当时淘宝只要是畅销的产品，价格可以，就能卖。

后来专心学PS、拍照、做网页，还学了一点JAVA，就是想超越他，后面大家都是三钻了，但是我们单比他接的多，而且我们也只是把一部分畅销的商品上架到淘宝，但是以比市场低很多的价格销售，如果在淘宝上没有活动，是卖不出去的！

最开始自己拍照的时候，手机像素不高，就买了部六千的相机，当时对摄影完全是0基础，相机拿到手只知道怎么开机，就去问卖相机的人，他也嫌烦，我就按他说的方法，学习一年时间后基本能够掌握相机的调试什么的，方法也很简单就是你拍照片拍到一万张两万张，然后不断的看不断地改，自然而然就精通了，所以现在店里所以图片都是我自己处理的，做淘宝就是得坚持好学。

新做淘宝的，就要先有目标，这个目标是你做得好的同行，然后像他学习，超越他，再定下一个目标，以此循环。这样的话，淘宝做的会很轻松。

5、转型淘宝后，客户是如何管理的呢？

我们的客户是把实体和淘宝分开的，两者不交叉。实体店主要是本地客户，网店主要是外地客户，我们实体店主要是做会员，平时主要是维系这些年积累的老客户，基本上每天都能够顾客盈门。淘宝店的话我们四家店相互关照，每月都有一家店搞折扣活动。

最后我给大家分享下，淘宝如何应用实体，我们实体店的活动都是参照淘宝的模式，基本上有节日我们就上活动，这可能跟我在淘宝的经验有关，离最近的一次活动我们是七夕做的，当天45平的店8个小时 6个售货员卖出200对鞋。去年双十一实体店我们实体店卖出600双鞋，淘宝活动跟实体分开做的，去年淘宝双十一发了300多个包，所以我认为实体店做活动有必要坚持做，这样就能干过淘宝了！

6、平常是怎么经营自己的会员，以及怎么进行微信营销的呢，不单单就是发朋友圈吧？

增加顾客黏性，每月我们会拿出5%的营业额去采购商品，给会员凭积分兑换，这样一来我们会员的粘性就很高了，方法都是很简单的，我认为我做的就是坚持了。

7、实际淘宝的利润是多少才是可持续的？

08年时我要在淘宝有个位置，没考虑利润，到10年的时候我们淘宝利润率跟实体就持平了，目前我们实体店利润率也不高。我做过商场、做过地店、做过街店，就目前的市场形式而言，我想压低利润抢占客户才是明智之举。我在行业里就是有量才有号的，我们货品也很好，因为经过多年得积累，很多厂商都愿意跟我合作，厂商愿意深度合作，你就可以源源不断地进到货，而且都是精品。每年都有厂商跟我合作打掉他们几千对鞋子。对做零售的来说，货是最重要的，营销都是后话。

栗老板从一个什么都不懂的小白，到现在实体店顾客盈门，淘宝店皇冠！这过程中跟他的学习能力、不服输的精神、能够长期坚持，以及对事业发展的远见洞察力、魄力都分不开，试问哪个零售店主会经常拿进价350元的鞋子，9.9价格秒杀，每个月拿出5%的营业额回馈给老顾客？

当然了还有对新鲜事物的敏感度，就像是对新工具的选择，自己学习使用秦丝进销存，并熟练地将它应用于商品库存管理、数据分析，最终转化成直接实际的效益！