指导价、市场价、内部价、义气价、亲戚价……捏着存折跪在4S店门口的我被厂商、代理商、4S店之间的价格花样折磨得五体投地。作为一个浸淫淘宝多年的80后资深网购男青年，我不禁要大声质问：电商都逆袭实体经济这么多年了，买个车为什么还这么难！汽车电商就不能像京东天猫那样干掉4S店吗？正确的答案当然是，不能。但似乎只是暂时不能。

我们知道，电商与实体经济拼杀的本质在于渠道之争。然而你要知道在我国有一个叫做《汽车品牌管理销售实施办法》的东西。它直接规定了车企授权的4S店模式是我国汽车流通市场的主流。这就是为什么我们明明是在网站上下的订单，最终却要到4S店取车的原因。在法规的保护下，汽车行业早已形成了“厂商－代理商－4S店－消费者”的利益分配格局，互联网企业虽然能够用技术打通中间环节，但也无法突破法规甩开经销商去和汽车厂商在光天化日之下没羞没臊地私奔起来。

然而，车企有强有弱，厂商和代理商也并不是铁板一块。除了卑躬屈膝地当经销商的招牌和广告之外，聪明的汽车电商们也找到了一些将上游分而食之的办法。

“榨干”经销商

既然在短时间内无法撼动经销商的主流地位，那么先把经销商拉上网自然是比较正确的姿势。登陆电商平台的经销商多了之后，电商就可以让消费者同时面对众多商家，推出类似C2B的购车模式。比如易车网的惠买车模式，网站把消费者提出的购车意向同时抛给数个经销商，让经销商之间竞价排名，低价优先。不得不说，这是一招“兄弟相残”的小心思。部分经销商由于走量返点或者业绩压力的原因，会用价格优势争取消费者。在这种情况下，汽车电商依然只是展示平台，然而经销商之间却在相互竞争中挤了水分。

如果说上面的模式只是让经销商之间相互碰撞，那么电商平台找厂商合作的模式则可以算是直接对经销商抽水了。比如京东与奔驰合作销售smart车型的例子。厂家负责调配货源和定价，电商负责营销和推广，4S店只承担试驾和提车的功能。一些相对弱势的国内厂商也非常积极地汽车电商直接合作。海马汽车甚至推出了与汽车电商合作的订制车型，消费者可以把自己的配置要求通过电商反应给厂商，厂商依据电商的数据定量生产。调查显示，汽车厂商与电商合作模式在2015年预计有超过13%的增长。这种模式一旦推广开来，4S店的Sales功能将愈发弱化，会转而关注其他3个“S”(零配件、售后服务和信息反馈)，汽车销售的渠道也会逐渐向电商倾斜。

改变开始后，下一步怎么走？

汽车电商何苦如此折腾，安静地做一个集客平台不好么？显然，汽车电商清醒地认识到，掌握了渠道才掌握话语权，才能有“上下其手”的利润空间。问题在于，汽车电商的渠道创新能否熬到政策改变的那一天？在电商已经深入人心的时代，消费者虽然有在网上买车的强烈意愿，但经销商牢占主流渠道，并不是非靠电商不可。反过来看，汽车厂商和经销商同样有吃掉电商业务的野心，车享网和庞大智信等网站就是眼前的例子。

然而，卖车的整体利润在降低，依靠互联网提高效率降低成本是大势所趋。而最高效模式莫过于把互联网营销和汽车生产线结合起来的定制化生产。所以，未来我们会看到更多汽车电商与厂商的合作。上下游会联手一点一点地逼迫经销商去做一个卖车的出口。

或许终有一天买车就像团购一样方便，那时汽车经销商已经被挤到墙角，而汽车电商自己呢，或许也不是现在的样子了吧。