时尚行业的企业这几年日子有点不好过，从起初稍不留意就赚钱的兴高采烈，到现在一不小心就亏钱甚至企业亏损的窘境，时尚行业的生意现在是越拉越难做了。

近一年，笔者访问了很多时尚品牌管理层，大到100亿以上的时尚集团，小到小微企业品牌，所有的老板都在感慨生意难做，究其原因，主要还是随着移动互联网和网红经济行业对人民生活的影响，时尚的热点变化太快，客群进一步细分，消费者对于时尚的新鲜度和个性化要求越来越高，90后的年青一代一天想穿一件新的衣服，针对如此快节奏的社会需求，传统的订货会模式已经不能支持企业跟上时尚的脚步。

现在很多企业提前9到10个月做设计，再慢慢把商品做出来推向市场，商品和目前市场热点一定是脱节的，商品长期缺乏新鲜度和时尚度，时间一长，满足不了消费者的需求，会员的品牌忠诚度就会受到严重影响，如果供应链再出点问题，商品上市错过销售窗口，那就更会形成库存积压，低价倾销的恶性循环。

笔者认为要解决这个问题的方案，用一句话来形容那就是“天下功夫，唯快不破”，企业必须做到整体性的比别人快，才有可能胜出，在快的同时，如何做到风险控制，避免欲速则不达，则是企业获胜的另外一个因素。企业最终交付给消费者的是高性价比，高质量和时尚度的商品，相对对手有价格优势但自己还能够赚钱，这才是企业在未来竞争中致胜的王道。

由于受企业内部业务因素的影响，目前很多企业想快但快不起来，笔者认为，企业必须变革现在的业务模式，逐步缩短和打通从商品企划到商品销售的全程商品价值链。通过打造智能化的商品快速反应体系实现商品目标和方向想得快，商品内部供应链执行跟得快，采购和生产做得快以及新品销售卖得快。

“天下功夫，唯快不破”——想的快

想得快是指企业需要根据市场商情和客户需求快速准确地规划目标商品和开发方向，简而言之，哪些是我们需要快速反应的爆款？为什么需要？需要多少？笔者认为品牌企业80%的利润其实是来自于20%的商品，在当今这个市场趋势快速变化的年代，要做到大多数商品都成为爆款是很难的，但是企业能否紧紧抓住这20%的关键商品实现超预期的盈利则是成功的关键。

关键商品设计企划成功的关键不仅仅来源于设计师的水平和灵感，更依赖于数据采集和分析，能让企业商品人员快速的找到和聚焦分析关键商品和和其特性并做出决策。首先企业要建立一套完整的时尚数据管理体系，笔者认为，这套完整的数据库首先应包含对于历史和当季商品销售的分析，不仅仅要找出哪些是畅销商品，更重要的是要找出畅销和滞销的原因。

终端客户对于商品的点击率，预约，收藏等行为信息在新品上市初期对于企业的设计改款和预判是非常有意义的，对于未来客户精准营销也极有帮助，是我们需要收集的第二类数据.。除此以外，市场的商情信息包括竞争品牌商品信息以及市场流行信息对于企业抓住时尚的尾巴意义重大，我们需要采集的不仅是竟品的款式图片还有相关流行的时尚元素信息，通过和企业相关商品的对比，能够给畅销款赋予新的元素和内容，重新激发客户对于商品的新鲜感。

想得快还要包括对企业当季和历史商品绩效的分析，企业需要根据整体业绩目标快速分解到季节和波段，合理定义波段的关键商品绩效、商品结构，功能，价格带，延续原辅料等等。

并对后续商品的上市的表现进行相应的调整并传导市场信息到供应链端，提前做采购和生产准备，通过这一系列想得快的业务动作，能够让企业想清楚，市场和客户喜欢什么，对比市场潮流和竞争对手爆款我们的差距在哪里要，上市商品表现好与不好是什么原因，我们应该选择哪些合适的商品进行快返和改进能让企业价值最大化。

“天下功夫，唯快不破”——跟的快

智能化商品快速反应第二个关键业务目标是要实现跟的快。跟的快是指产品从明确需求后的全过程管理和落地，而商品的落地需要经历从概念到设计，从设计到打样，从打样到订货，从订货到采购，从采购到生产，从生产到库存，从库存到销售的商品全生命周期的价值链管理。

笔者认为商品在整个价值链中应该是逐步增值的，例如通过设计，面料生产，加工等过程，商品在逐步增值，但是现在很多情况是企业在供应链花了很多时间，商品价值却没有相应提升，很多时间浪费在互相等待，商品呆滞，沟通不畅，反复变更等时间上面。

同时企业商品价值链的工作实在太繁琐了，时尚行业的每个季节有那么多款需要上市，整个过程有那么多工作要做，例如一个成衣经销核价，就要经过询报价，一次核价，二次核价，合同审批等环节。

笔者非常同情在时尚企业的商品链的员工，他们不仅工作身心疲惫，而且很多时候没办法面面俱到，没有精力去看好每个商品的每个环节。所以今天我们谈跟的快，核心内容是要提升企业整体的运营和决策效率，通过四方面的商品链流程系统自动化工作，帮助企业提升整体的操作和决策效率。

（1）要由系统来自动化分析和计算数据，例如自动算料和翻单计算，人工控制和决策就可以了，提升整体效率。

（2）实现流程节点分订单优先级控制，对于关键和高风险的商品可以设置节点对过程每个环节进行跟踪，对于普通商品，用户只需要关键日期跟踪即可。

（3）系统对于一些异常状况例如进度，成本，质量异常或者紧急任务。系统会自动找到问题的源头给用户报警。

（4）未来系统可以自动对供应链的业务进行统计和测评，包括供应商的考核，供应链的绩效评测，减少人工的数据操作。

“天下功夫，唯快不破”——做得快

智能化商品快速反应第三个关键业务目标是要实现做得快，做得快更多是指大货阶段的经销和委外订单执行，在时尚行业实现这个目标关键的瓶颈是在面料和产能管理上面，根据笔者的经验，在面料的管理上需要控制每个季度面料的种类，每季面料种类不要超过20种，主推面料最好不要超过3种，辅料不要超过30种，主推面料必须一料5款以上，非主推面料也要做到一料3款。核心面辅料可以有4-5种颜色，非核心面辅料，只能有1-2种颜色。就面辅料来说，颜色的多寡会直接影响到采购周期和备料风险。

在产能领域，当一个品牌商不能占加工厂订单量的50%以上，是很难控制加工厂快速反应的，因此快速反应需要建立在品牌商和加工厂未来的长期的基础上，通过和工厂的战略协作，进行产能的买断和预留，一方面帮助实现加工厂的产能平准化，另一方面，可以进行小单的快返。而加工厂需要品牌商通过各种方式进行激励和支持，比如快返的订单可以额外加钱，绩效表现好的工厂可以分配更多的订单量，在供应链金融融资方面给予支持等等。

除了产能和面料管理外，品牌商和加工厂和面料商的三方协同至关重要，三方需要在一个平台上实现业务的互联互通，这样才能保证供应链的全程可视化，而目前很多面料到位前的环节是失控的，这也直接导致了大货快速出货的夭折。

除了三方业务协同外，我们需要智能化的系统帮助实现订单的优先级管理以及快速订单跟进管理。加工厂能够了解品牌商所有订单的优先级，哪些是红单，哪些是普通单，工厂生产线的工人也能够知道在做的订单到底急不急，这样大家对于订单的理解处于一个水平线上，可以让QC对紧急的订单做进一步关注和处理。

通过面料和产能的合理管理、优先级安排和快速协同有望让品牌商把关键商品的采购与生产控紧，达到关键商品做得快的目的。

“天下功夫，唯快不破”——卖得快

智能化商品快速反应的第四个业务目标是实现商品卖得快，要想卖得快，首先要做互动精准营销。未来的市场客户会高度细分，品牌需要充分了解消费者的购物行为和偏好，了解你的客群是谁，他们是怎么使用和搭配你品牌产品的，就如新零售所宣导的客户需要可识别，可洞察，可触达，和可服务。

导购作为品牌和客户的桥梁尤其重要，需要充分发挥社区型营销的作用，例如有些星巴克的店主会建立一个门店附近社区的客户群，每天到群里去问候小主每天有什么需求，早上会主动为客户准备早餐，甚至送货上门。这种导购和客户的互动已经深入到客户的生活圈中，客户的购物习惯已经被培养成功，他自然更容易接受你推荐的商品。

另外商品要卖的热，还要先红起来。品牌有必要通过社交媒体例如各类网红，意见领袖等向客户宣导品牌主张的生活理念和方式，和客户一起玩比传统的买卖关系更被现在很多年轻人接受，除了上面两种方式外，我们还需要实现明星新品提前预售。

在新品上市以前，就可以让客户开始与商品互动，了解商品的时尚元素和卖点，客户可以通过网站提前预约试穿新品，并下定金，品牌也可以推送相应的促销活动对客户进行新品体验邀约，我们把这些客户预定和试穿的行为信息反馈给供应链，可以让供应链提前按照需求进行相应的供应链变更，把商品优先分配到已经下单预定的客户手中去，实现真正的C2M模式。

在新零售时代，市场潮流和客户需求瞬息万变，越来越多要求品牌的差异化。现在行业聚焦于全渠道销售差异化，而品牌的差异化最终会落实到比拼商品交付差异化，也就是谁的供应链管理更强大，我们只有夯实一个强大的后勤供应资源盘并源源不断地输送关键可靠的弹药给前方战场。

打造一个因需而动，快速反应，人工智能+系统自动化驱动的智能供应链体系才有可能让我们在新零售时代的竞争中获得绝对优势。

新零售全渠道+智能快速反应供应链是未来所有时尚企业奋斗的目标，但也不是一蹴而就的，需要各个企业按照自己的优先级去分步提升自己的能力，在以上所说的想得快，跟得快，做得快和卖得快的几方面中，大家要考虑自己企业能力最缺的是那一块，最容易提升的是那一块，最急需的是那块，然后再进行综合性的治理和变革，祝大家好运！

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